Предоставление отличной презентации по продажам «Прогулка»
Продавцы должны знать, что прогулка – это не просто презентация, это шанс узнать потребности клиентов и превратить ваши продукты или услуги в выгоды
Знание хороших методов продаж требует практики, а для того, чтобы сделать презентацию по продажам «обходным путем», необходимо изучить процесс продаж.
Отличная прогулка по презентации не является консервированной презентацией. Было сказано: «Хорошая прогулка по презентации не работает, потому что она консервированная; это должна быть прогулка – не консервированная, а запланированная. Продавцы должны знать, куда они идут. Надеемся, что они могут помочь клиенту на пути к продажам.
Прежде чем мы сможем представить, нам нужно понять, что такое «особенность», а что «преимущество». Особенность – это то, что есть, а польза – то, что она делает. Мы будем использовать продажи автомобилей в качестве примера. Давайте посмотрим на некоторые методы продаж автомобилей. «Прогулка» происходит, когда дилер тянет автомобиль из серии автомобилей перед дилером. Дилер открывает дверь, багажник и капот. Они включают машину и запускают кондиционер летом (или зимой). Они берут клиента и рассказывают ему об автомобиле, когда они проезжают мимо.
Аэродинамический стиль транспортного средства – особенность; В результате отличный пробег и спокойная езда. Многие поставщики могут передавать функции, но не объясняют, почему они нужны заказчику – по двум причинам. Во-первых, они мало знают об автомобиле, а во-вторых, они сделали плохую работу, которая отвечала потребностям клиента. Спросите клиента. Спросите, чего они хотят от вашего следующего автомобиля, и послушайте, что они говорят.
Как дилер может с энтузиазмом говорить о двойной стальной транспортной коробке, если он не знает, для чего клиент будет использовать автомобиль?
В типичной ситуации с продажами дилер может сказать что-то вроде: «Да, сэр, в этом автомобиле есть все, что вам нужно: экономичный двигатель и система громкой связи Bluetooth. Он также имеет тормоза с АБС, ограниченное проскальзывание задней оси и управление рельефом «Звучит хорошо и хорошо, не так ли? Неправильно. Нет ничего, что ваш продавец сказал бы этому клиенту, что они еще не сказали ему 1500 других продавцов, брошюр и онлайн-исследований.
Поэтому покупатель видит в фар оленя как оленя. Он не знает, что сказать, кроме того, что он, вероятно, думает: «Я вижу все эти варианты, мистер Продавец. Скажите мне что-то, чего я не знаю ». Вы увидите, что, когда продавец рассказывает о своем изобилии знаний, это не вопрос, поэтому он фактически не влияет на продажи. Он просто повторяет то, что сказал ему клиент.
Единственный ответ клиента: «Да, господин продавец, я вижу, что у него есть все, о чем я просил. Или хуже, клиент ничего не говорит. Худшее, что может пройти через презентацию, – это молчание. Когда есть тишина, давление и в процессе продаж, мы не хотим никакого давления. Как я уже упоминал много раз, единственная общая причина, по которой покупатель имеет, это цена. Когда вы перестанете говорить, все, что они могут сказать, это сколько … или до свидания.
Для хорошей прогулки продавцы должны помнить, что покупатель хочет знать больше всего на свете: «Что это для меня значит? «Пока вы не скажете клиенту этот ответ, он, вероятно, не будет слушать.
Вернемся к прогулке – сколько времени у меня заняло 30 секунд, чтобы представить вышеописанные варианты? Что я сейчас делаю? Мне нечего сказать. Очевидно, что существует множество вариантов, и я, вероятно, мог бы продолжать какое-то время, но даже если бы я мог запомнить их все на каждой модели, клиент зевает. Почему? Потому что он хочет знать, что он сделает для него. Если продавцы собираются дать лекцию, было бы лучше дать им брошюру и отправить ее в дорогу. Брошюра лучше, чем когда-либо с розничным торговцем. Из-за неба они разбирают салон на кубические дюймы! Когда дело доходит до этого, заботится ли клиент, что у него 28 дюймов ноги? Нет. Но ему было бы интересно сказать: «Благодаря перекрестному двигателю, мистер Клиент, если вы и ваша семья отправитесь в Колорадо этим летом, вы действительно сможете размять ноги!» Вот как вы продаете место для ног. Примечание: как вы могли бы сделать вышеприведенное утверждение, не задавая хороших вопросов? Но вот хорошая новость: вы можете сделать это утверждение еще сильнее двумя способами – продвигая продажи вперед и запрашивая заказы.
Существует много способов продвижения продаж, но их мало. Это простые фразы, которые следуют за вами:
«Позвольте мне показать вам эту функцию в вашем новом Ford Explorer».
«Покажите мне»
] «Я покажу еще одна вещь ",
" Отлично, следуй за мной. "
Запросить заказ, это довольно просто, например:
«Это функция, которую вы определенно хотите, не так ли?» Клиент говорит: «Да!» я "или" отлично, позвольте мне показать вам еще одну вещь. "
Вышеупомянутый вопрос – это вопрос, на который вы уже должны знать ответ. Используйте его с функцией, которую клиент хочет, например, ремнями безопасности
Вы всегда закрываетесь во время продаж – в терминологии продаж это означает, что вы всегда спрашиваете клиента о заказе. Например, очень успешный продавец в 20-минутной презентации спрашивает клиента несколько разных способы, более десятка раз, хочет ли он купить транспортное средство.
Некоторые из лучших методов закрытия, чтобы использовать во время продаж Некоторые говорят им, что суд закроется, обязательный вопрос – это просто вопрос в конце заявления, требующий ответа. Вместо того чтобы говорить: «Эти подушки безопасности – отличная особенность». Но когда я добавил «нет?», В конце этого заявления клиент вынужден ответить, надеюсь, положительным образом.
Или: «Как бы вы оценили этот автомобиль по шкале от 1 до 10, где 10 – самый высокий рейтинг? Что бы это число должно было быть 10? «
Иногда, однако, клиент может сказать что-то, что означает, что ему не нравится автомобиль. Например: «О, это похоже на что-то еще, что ломается».
Один из способов справиться с этими «возражениями» – решить проблему с помощью ответа «Почувствуй, почувствовал, нашел». Например, вы можете сказать: «Я понимаю, почему вы это чувствуете. Многие люди чувствовали то же самое, но как только вы найдете технику позади, вы увидите, насколько это может быть полезно для вас. «
Эти несколько советов послужат основой для уверенной прогулки по презентации.
– Узнайте о своем продукте и узнайте, что говорят о нем в Интернете. – Удовлетворение потребностей ваших клиентов в начальном приветствии и квалификации. – Подарите с уверенностью и привяжите функции к их потребностям. – Помогите их потребностям стать их потребностями. – Обязательно обращайтесь к конкурирующим брендам и создавайте ценность. – Используйте весь свой опыт, чтобы просматривать презентации и продавать себя и свой продукт. И помните, что продажи – это процесс выслушивания потребностей клиентов, поиска решений для их нужд, создания ценности для вас в вашем продукте или услуге и предоставления им возможности купить тот продукт или услугу, которые будут соответствовать их потребностям!
——————————————————————-
Мотозапчасти оптом
Велозапчасти оптом
Запчасти для скутеров оптом
Запчасти для снегоходов оптом
Запчасти для бензопил оптом