Повышение прибыльности дилеров – как 11 заказов на ремонт равны продажам одного автомобиля
Что если я скажу вам, что валовая прибыль, полученная от 11 заказов на ремонт, равна той же валовой сумме, которую вы получаете в среднем по продажам автомобилей? Трейдеры говорят нам, что в среднем они продают около 1600 долларов за проданный автомобиль – доходы от F & I, которые варьируются в зависимости от платы, не учитываются. Они также говорят нам, что в среднем на ремонт, оплачиваемый заказчиком, по два часа на ремонтный заказ (RO) с эффективной рабочей силой в 75 долларов и валовой прибылью в 75 процентов. Они также продают приблизительно 70 процентов запчастей для работы в среднем и поддерживают около 45 процентов брутто для деталей, проданных в RO.
Подумайте об этих цифрах: каждый заказ на ремонт приносит около 112 долларов США брутто-труда и 47 долларов США брутто-порциями – в общей сложности 159 долларов США валовой прибыли для RO. Только 11 заказов на ремонт приносят большую прибыль, чем средние продажи автомобилей. Ничего себе! Бьюсь об заклад, вы никогда не думали об этом таким образом.
Подождите, есть еще. Большинство консультантов пишут около 20 заказов на ремонт в день. Мы обнаружили, что большинство людей, которые продают автомобили, видят около трех клиентов в день. Делайте математику – консультанты посещают в 5-7 раз больше клиентов каждый день, чем ваши автосалоны.
Сейчас большинство дилеров проводят встречи с продажей автомобилей не реже одного раза в неделю, а некоторые проводят их ежедневно. Они сосредотачиваются на навыках телефонии и методах закрытия. Они играют роль, гуляют и публикуют каждую единицу, продаваемую каждым продавцом, на огромной доске для отслеживания. Они вознаграждают экскурсии, бонусы и стимулы ведущим автодилерам, и все, что работает, работает. Мой вопрос: почему бы вам не сделать то же самое для продавца, как для «продавца»?
Когда в последний раз у вас была встреча по продаже услуг? Когда в последний раз вы обучали наставника, как ответить на звонок, чтобы привлечь больше клиентов, или как продавать шины? Когда вы в последний раз тренировались или участвовали в продаже 30 000 миль тюнинга, или вы работали с ними, чтобы договориться или преодолеть возражения? Это никогда не бывает слишком длинным.
Вон, вот мое сообщение. Получите удовольствие от вашего сервисного бизнеса и вашего отдела продаж услуг. Начните с найма нужных людей – людей, которые любят продавать. Обучайте, мотивируйте, оплачивайте и относитесь к ним как к продавцам. Убедитесь, что вы понимаете, насколько важно быть честным и что вам приходится продавать, но удерживать клиентов на протяжении всей жизни. Дайте им инструменты, которые им нужны. Позвольте им работать с контрактами, предоставлять кредиторов и активно участвовать в шинном бизнесе. Убедитесь, что они знают, чего вы ожидаете, и что каждый автомобиль получает многоточечный отчет о проверке, и каждый клиент по телефону должен быть приглашен. Им нужно сделать все возможное, чтобы собрать их вместе. Им никогда не нужно говорить доступ. Наградите лучших художников и возложите на них ответственность. Предоставьте вашему коллеге больше услуг в качестве посредников, и они будут действовать как посредники.
——————————————————————-
Мотозапчасти оптом
Велозапчасти оптом
Запчасти для скутеров оптом
Запчасти для снегоходов оптом
Запчасти для бензопил оптом